Finance
Les 7 questions qui préoccupent les investisseurs
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Comprendre comment un investisseur va analyser votre startup est un prérequis à toute démarche de levée de fonds. L’investisseur va chercher à certifier une seule et unique chose : votre potentiel à faire fois 100 ou plus.
Comment faire pour convaincre un investisseur ? C’est sans nul doute la question que se posent le plus les jeunes entrepreneurs. Pour commencer à y répondre, il faut d’abord comprendre ce qu’attendent les professionnels de l’investissement en startup - qu’ils soient business angels ou fonds. La plupart d’entre-eux vont s’attarder sur sept points critiques :
Est-ce que votre startup répond à un problème suffisamment large ? Votre solution est-elle unique ? Qui sont vos premiers clients ? Quelle est votre stratégie de croissance ? Qu’est-ce qui fait de VOUS la bonne personne pour cette mission ? Allez-vous gagner de l’argent ? et enfin, est-ce que vos clauses et conditions font sens pour moi ?
Toutes les startups répondent à un problème. Est-ce que le votre est suffisamment large pour que vous deveniez une grande entreprise ? Pour démontrer cela, une étude de marché et un retour d’expérience de vos premiers clients seront certainement nécessaires. Votre population peut être peu nombreuse, à condition que le problème adressé soit particulièrement pénible et urgent à résoudre. A l’avenir, vous pourrez très certainement élargir votre cœur de cible.
La logique mathématique qui sous-tend les investissements en startup est la suivante : prendre des participations dans un maximum d’entreprises ayant le potentiel de faire fois 100 ou fois 1000 en terme de valorisation, pour que les plus rares d’entre-elles qui y parviendront vraiment couvrent les pertes imputables au autres. Un investisseur professionnel n’a que peu d'intérêt (financier, entendons nous bien) à soutenir des projets aux ambitions plus modestes, et donc moins risqués. Certains business angels s’octroient cependant plus de flexibilité dans leur démarche, et laissent parfois plus de place à l’humain et à la possibilité de vivre par procuration une aventure entrepreneuriale qui résonne en eux.
Votre technologie est peut-être unique, votre business model aussi. Mais en quoi votre solution l’est assez, jusqu’à pouvoir potentiellement créer un tout nouveau marché ? Si cette possibilité n’est pas un critère capital pour séduire un investisseur, elle permet quand même d’assurer un potentiel de croissance gigantesque.
Pour déterminer si votre projet pourrait, à terme, devenir une niche en lui-même, il convient de mettre en avant toutes les alternatives qui s’offrent à vos cibles, et les avantages concurrentiels de votre proposition. Un élément différenciant peut paraître mineur à l’instant T, et s’avérer devenir un atout considérable dans l’avenir.
Il y a très peu de chance qu’un investisseur avisé, qui exclut l’affect de sa prise de décision, soutienne financièrement votre projet avant que vous ayez démontré une certaine traction commerciale. Il préfèrera intervenir après la phase de MVP, une fois votre innovation validée par un premier euro facturé. Pour se présenter sereinement devant des investisseurs et garder le plus de pouvoir de négociation, les professionnels du secteur recommandent au moins trois mois de traction commerciale avérée.
Une étude de cas client est toujours la bienvenue. Il faut y mentionner leur problème, en quoi votre solution améliore leur activité, chiffrer les bénéfices quantifiables (qui peuvent prouver une marge de manœuvre pour l’augmentation de vos prix) et y faire figurer des citations du ressenti qu’ont vos clients.
Vos potentiels investisseurs se soucient de l’avenir, et de comment vous allez utiliser leur argent. Il faut les rassurer sur votre capacité à croître de façon pérenne, et leur présenter un plan de croissance parfaitement clair et le plus réaliste possible. Exit donc, les prédictions trop optimistes et les rêves de grandeur. Une startup vit dans l’incertitude, et un objectif (“devenir une licorne dans trois ans”) n’est pas une stratégie.
Vous pouvez naturellement toujours afficher vos ambitions, mais plus grandes elles seront, plus votre stratégie commerciale et produit devra être appuyée par des éléments tangibles et réalistes, avec un rythme de développement collant parfaitement à vos moyens humains et financiers.
Une roadmap, c’est donc un plan de bataille qui doit refléter votre capacité à itérer le plus possible dans un laps de temps le plus court possible. Elle intègre chaque obstacle à franchir, les étapes pour y parvenir, les moyens nécessaires pour y arriver, et les résultats escomptés en cas de succès. Et ce à répétition, jusqu’à votre objectif affiché.
Au stade de l’amorçage, un investissement dans une startup est toujours un investissement sur ses fondateurs. Si vous avez un pedigree en création d’entreprises, mettez-le en avant, échecs compris. Si vous vous êtes entourés de vos anciens collègues, dites-le. Si vous avez travaillé des années dans le secteur que votre startup adresse, faites valoir votre expérience. Si vous avez déjà déployé une solution similaire sur un autre marché, vous allez aussi évidemment grandement rassurer vos investisseurs.
Ces derniers voudront avant tout s’assurer que vous êtes le meilleur pour ce projet, que vous êtes entourés des bonnes personnes ou que vous pourrez l’être dans un futur proche. Au-delà des compétences, un investisseur s’attardera également sur le fit humain qu’il aura avec vous. Il doit ressentir qu’il vous sera agréable de travailler ensemble, que vous êtes quelqu’un de confiance, capable d’écoute et de remise en question.
De plus en plus d’investisseurs structurés (VCs, réseaux de BA) font systématiquement passer un test psychologique aux fondateurs des entreprises qu’ils envisagent de soutenir.
Est-ce que votre business modèle est crédible ? votre business plan est-il cohérent et facile à suivre ? suffisamment précis et envisageant des best et worst case scenario ? Est-il bien relié à votre plan d’allocation du capital ?
Aujourd’hui les investisseurs ne se contentent plus uniquement de vos plans de croissance, et s'attardent longuement sur vos prévisions de rentabilité. Et ce quelque soit votre secteur. Ce sont ces prévisions qui leur assureront une belle porte de sortie, et votre profil de bon gestionnaire qui garantira la meilleure utilisation de leur argent.
La question de la valorisation reste toujours prépondérante dans la négociation avec de nouveaux actionnaires, mais à un stade précoce, cela est pour eux surtout un moyen de juger de votre posture. Ce que vous allez demander, et dans une moindre mesure la façon de le faire, sera d’ailleurs le point de départ de la relation que vous allez construire ensemble.
Divers instruments financiers (OCA, BSA-AIR) permettent de décaler la discussion autour de la valorisation de la startup à un temps ultérieur, et les négociations porteront plutôt sur les terms & conditions. Pour cela, rien de vaut un bon avocat !
Il vous faut également être parfaitement confiant sur le montant demandé, car une somme trop importante ou trop faible pourrait laisser croire que vous n’avez pas bien étudié votre marché, vos besoins, ou votre allocation de capital.
